胡律师:13306647218

案场管理类工作具体是什么{归纳的案场管理6大要点!}

时间:2021-07-09 17:49:09

法院工作中无一例外会出现很多琐碎的事情。很多还在法院工作的朋友都抱怨:“每天从早到晚腿都跑得细,口水都干了。别人都会死得清闲,所以我是最……”是的,我们承认这种领导很称职,也很优秀,但在我的感觉中,一个法院的管理者,并不完美。而那些一天工作不到4个小时的案例管理人员,你完了,你已经传播了很多,你的很多工作已经发布了。至于能不能被你抓住,就看你的运气了.

一个地产营销总,归纳的案场管理6大要点!

案例领域的六大核心任务

我把法院案件的核心工作分成了六大块,每天都需要跟进和复查,大概需要四个小时,而其他每天意想不到的工作大概需要两个小时。这样的安排更清晰合理,会让你的工作更有效率,在别人眼里会让你感觉更轻松,但是你的工作表现还是很不错的。

1

案场行政管理

没有花里胡哨的解释,包括个案管理制度、考勤制度、着装制度、健康管理规定等硬性标准。这些都是硬通货,不合理,不人性化。

我通常一开始就强调这些标准。当每个人都习惯了,他们就不会每天自己检查了。相反,他们每天轮流安排值班人员检查这些工作,并记录在我的表格上。

但同时我强调,如果我心血来潮抽查不通过,当事人扣1分,值班检查人员扣5分,大家坦诚相待,有问题及时汇报。(但可恨的是,从来没有人来找我举报过一次。这应该是安慰还是悲伤?)

2

案场人员管理

要领导一个团队,沟通是必要的。了解团队成员在想什么,让他们知道你在想什么是非常重要的。

现在很多销售人员的思路都比较简单。他们之所以留在这里工作,是因为待遇好,环境好,没有白吃白喝,能学到东西。(在我手里,还没有人举报我因为休闲工作留下来,呵呵)

但是,因为现在人与人之间的竞争很激烈,人们对相处的衡量标准也很小,经常会想着小事。在这项工作中,主要有以下几点:

1.给销售人员一个表达和发泄的方式。如果他们不在沉默中爆发,他们就会在沉默中死去;

2.拉近关系,让工作更有效率;

3.了解案例中的和谐程度;

4.当众表扬批评,处理一些人为的想法;

5.激发情绪,提高工作积极性。

我在这方面使用的主要方法是:

1.晨会:会受到表扬和鼓励,但效果一般。呵呵,大家都在敷衍。

2.每月至少与每位销售人员单独交谈两次,大多从工作完成情况开始,延伸到最近的工作表现、个人情绪和团队关系处理等。最后以努力和表现结束。

3.月薪后和大规模销售活动后的第二天,组织聚餐和游玩等活动,完成我们预定的目标,部门会省钱;如果达不到目标,最后3个人出1/3,别人分1/3,我出1/3。

4.通过判断个人性格和特长,安排分享不同的案件管理事务,合理下放权力,让他们同时学到东西。

3

销售流程管理

在这方面,我有一些独特的想法,与大多数同龄人不同。

很多公司和管理者过分强调人的作用,强调人的素质(包括头脑和嘴巴等)的作用。)在销售过程中。每次雇人,都渴望精通,好像越健谈越能卖房子。

但我认为我们现在需要的销售人员只是销售过程中不可或缺的一部分。他们应该是销售道具的一部分,而不是高手,就像楼书、平面图、沙盘一样。

他们的主要工作应该是:服务、服务、服务……并展示我们需要在正确的时间向客户展示的东西。仅此而已。

我们可以看到,一些具有前瞻性的公司已经做到了这一点:进门就有门卫招呼;看沙盘用立体光投影讲解;看有专用通道的样板间;看看墙上的销售控制价格;看看这座建筑的质量。有详细说明的建筑材料展示区;看公司的品牌和公司的发展历程;有楼层书、折叠页、平面图等。回家讨论。销售人员在其中扮演了什么角色?这就是为什么我对销售人员的销售过程有完全不同的定义。

1.关注销售过程的流水线操作:在一个项目正式销售之前,我会和同事商议很久,拟定两件事。

一个是《XX项目销售流程详解》,其中我们对客户在多次拜访购房者时需要采取的行动和内容做了最详细的规定,比如第一次拜访、再次拜访、携带亲友进行身份识别、签订拜访合同等。在每一条移动的线路上,每一个点上与客户聊天时,唯一没有指定的就是声音。

第二个是《XX项目答客问》,用在很多项目上,但是我做了1100多个答题。每当客户提出《答客问》上没有的问题,我们都会及时补充。甚至有顾客问,“(关于任意两个房子)你觉得哪个更适合我?”根据房子的不同对比,我们做了20多个回答。

基本上,项目开放三个月后,任何客户提出的任何问题都可以在此得到回答。有了这两样东西在身边,我要求所有销售人员熟记于心,考试、演练N次。未得95分者不得上岗。

好的方面,这规定了整个销售过程的统一性,没有人会犯错。销售人员看到客户,会进入一定的记忆状态,完全凭直觉做事。不好的一面是,我们针对不同性格的人的说辞有漏洞……偶尔会浪费客户。

让他去处理那些小事......................开玩笑!产品的合格率有赖于严格的流水线操作,所以跟着做吧!如果出了问题,我来负责,但是如果你不按程序来?哼~ ~停止所有帖子,重新考试!

2.用B类人才打造A类业绩:在销售过程中,人的地位很难界定,可能会机智风趣,让人会心一笑;回家和家人吵了一架,回来的时候头脑一片空白。任何事情都有可能发生。

我看过一个故事:在我们国家,一个零件只有三张加工图。从三个方面来看,新工人没有老工人的指导和引导是无法完成复杂的成品的。

但在德国,同一小零件有12张加工图,从各个角度对零件进行定位,甚至包括加工流程、先做什么、用什么工具。对他们来说,只要能操作机床的工人就能制造任何零件的成品。

所以在国外,三流的技师能做出一流的零件,而在我国,高级技师就是那头牛的~ ~ ~了。这个故事深深打动了我。

我们的销售人员可能有不同的能力水平,但让所有人都说同样的话仍然非常简单。你靠什么?回来!我在招录的时候,基本上找了一些文理成绩不错的三流大学,但是很多年都不想打磨。

为了什么?

一是会背书;

二是瓜子没那么快,作品没那么精,回扣之类的鬼也少;

第三,他们在社会上没有竞争力,所以会被珍惜。

只要他们上了我的流水线,很快就能独挡一面了。反正他知道客户要说什么,没什么好怕的。

个人认为,因为本人比较强势,案件现场人员流动也比较频繁,但从来没有出现现场销售能力不足的情况。这叫什么铁营——兵?一般来说,我的项目销售人员进来的时候,2周之内可以单独接待客户,而朋友项目招聘的人一个半月都拿不到手,总是出错。

3.服务服务!

在我们的销售流程固定后,这是唯一剩下的东西。我经常教销售人员:“自己计算。你和顾客谈了三四次。不到五个小时,他们就会给你带来几百美元的销售佣金。价格是多少?”100元一小时!也就是说,最好的聊天就是这个价格。人们和你聊天,让你感觉很舒服。每一个字都会进入你的内心。

你还有什么其他理由让你的顾客感到舒适?聊了几次就给你几百块。那是谁?那都是大爷!你愿意为你叔叔服务吗?不,要不要回去看几遍清宫剧?什么卑躬屈膝和平等人格,统统靠边站!人们为你的服务支付数百美元。笑着说几句好听的话会害死你的。“当然,话并不粗糙。

很多销售人员会认为房子卖了之后应该由公司给佣金,但这其实是错误的。公司雇佣销售人员,付给你工资。你在这里工作是很自然的。你的佣金是从拥有比普通服务和专业技能更多的客户那里获得的。

我们称销售为“物业顾问”,这就是顾问!咨询师是做什么的?为了客户利益最大化,他提出了最专业的建议。这是一个顾问。

去银行看看大客户的投资顾问,从他们的服务和态度中了解更多!我有种感觉。当房子以裸价出售,客户购买价格=房价顾问佣金时,90%的销售人员会失业。

我见过最好的销售员,一个月只接待了10组客户,卖出了17套房子!还没有团购。

人靠什么,人情味,工作态度,服务,买的人急于把身边的人介绍给她,不买的人觉得亏欠她,有机会就帮她一个忙。所有和对方打过交道的客户都向她介绍自己的客户,老顾客和新顾客带来的其他同事都惊呆了。这才是销售人员真正的样子。

当然,这种人才不到三个月就被挖走了,我心如刀割很久.

4

客户管理

客户管理是我心中最重要的事情。我在开房展的时候曾经笑着说:“你们的现场人员可以投怀送抱,但是客户资料一定不能丢。谁丢了客户资料就不要回来!”当然,这只是证明了客户信息的重要性,但如何更好地管理和利用客户信息,产生最大的经济效益,才是我想说的关于——“集中式”客户管理。

“个人归个人”和“第一责任人负责制”——是很多公司客户划分的共同基础,但这种划分长期下来还是会带来很多矛盾,而这些小矛盾一般会影响同事关系,最终造成基础不稳固。这些问题会妨碍一般工作。

但就我个人而言,我认为这里所有的客户都属于公司,都是用钱买的,所以任何销售人员都无权根据自己的喜好处置客户。销售人员的职责是促进交易,而不是促进选定的客户。然后我可以用四种方式与客户打交道:

1.日报表:每天销售人员收到的所有客户都要详细填写客户表,然后做一个统一的汇总报表。由专门的编曲人负责输入电脑。

2.及时更新:每日回访期间跟踪情况,及时上报,同步电脑更新,保持最新客户数据。

3.专门解决问题的人:由案例经理或专门的销售主管负责每天召开一对一的客户回访会,根据每个客户的不同情况讨论下一步的解决时间和方案。

4.如何让客户利益最大化?这是一个大讨论。我采用了相反的方法,——,把对客户不利的情况降到最低。

什么样的客户被浪费了?很简单,要么销售人员与客户沟通不畅,要么没有及时合理地与客户沟通。

简单来说,有两种情况

第一,不能和客户在一起交谈,性格不一致,话题不和谐,没有形成客户信任,还执着于客户,最终导致客户流失;

二是自己人不在,客户来了,别人不尽力处理,造成客户流失。

在解决这个问题的方式上,我选择了采用利益驱动的处理方式。

我这种情况销售人员的提成是按照这个比例安排的:销售提成的30%属于个人提成,支付;40%属于集团提成(两个销售组),根据集团月度计划完成程度进行分配。

比如完成80%,就发放40%中的80%;最后30%属于销售部门的提成,按照销售部门完成季度计划的百分比进行分配。

这将有几个优点

每个人都很重视每一个客户。要知道,即使他们不是自己的客户,销售提成和销售提成也会提高一个百分点,这是一个被动的方面。

同时,引导团队成员中的客户互相帮助。您不确定如何修复该客户。没关系。拿出来讨论,交给有把握的人。交易完成后,个人佣金的30%给交易人,团队佣金的70%给第一业务员。双方都很开心,很幸福。

在该方法实施后.效果很明显,但实施三个月后,又出现了另一个新情况,让我意想不到,叫“专业接待员”.

有些销售人员专门开始接待新客户,接待后再交给别人,然后开始新的接待。不管怎么说,他们每次销售都有70%的利润,但他们得到了很多好评。

其他处理过更多客户的人,每天都很忙,没有时间轮流接新客户。虽然他们多拿了30%,但最终核算下来,大家拿到的金额是一样的,但那些“专业接待员”的工作强度显然要低很多.我还没有找到更好的方法来解决这个问题.我只能安排现场经理每天看.但是他。

5

资料管理

这件事没什么好说的。这是一项很大的工作,不难,但很复杂。需要安排专门的人来处理。我总是在后场安排3个人来处理这项工作。

包括:

1.客户数据的输入和更新。我要求上午11: 00前看前一天的客户资料;

2.房屋销售控制;

3.工程图纸;

4.打印合同;

房产局,土地局,这个局,这个部门,那个部门.事情太多了。我一般看完就放在一边。嘿嘿,销售助理是做什么的?那是后场主管~ ~ ~ ~数据不对,但她在问!

6

信息管理

很多案例经理都不重视这一块。他们认为对这个东西有很大的印象就够了,甚至有人不安排这一块的工作。为此,我通常会“呵呵”一下,从不提醒别人。

一个人是否有这方面的天赋可以从这里看出。一个不收集、汇总、分析所有信息的人,如何成为一个合格的交易者?此外,如果你想从案例经理成为营销总监,这是最重要的一步。

信息管理的意义是收集、汇总和分析与项目相关的所有信息。重要的是要注意:所有信息~ ~ ~ ~每天~ ~ ~每天~ ~ ~每天~ ~ ~每天!

信息收集包括:

1.每个客户的基本信息:年龄、地域、受众渠道、收入、工作、是否成交。有很多东西要收集。这是干什么?分析购买群体!

2.自有项目消化轨迹:日均成交价格线、房产去化线、楼层去化线、户型去化线.这是干什么用的?如何看待定价出来了,收益最大化~ ~ ~

3.所有竞争项目的消化轨迹:现在信息收集很简单。每个地方都有房产信息网,所有签订的合同都会实时反映在上面。基本上他们可以追上每一单套,用自己项目上所有的统计数据对别人的项目进行统计,来统计其他所有竞争项目的消化轨迹。

这是干什么用的?你打赌,嗯?知己知彼,百战百胜~ ~同样的户型,我们比别人便宜30元.这样人们就不知道会输在哪里。嗯?还有人说只能看到全部,不能看到每一集?你真傻!每5分钟更新一次,找人监控!

4.区域内所有项目的推广资料:广告、主题、内容、诉求点,全部收集汇总!所有项目都是必需的!

收集半年后,可以对所有相同的项目进行总结分析。看一看。基本上那个项目的年度营销轨迹跑不掉。如果你在这个基础上做更多的分析和推断.下半年基本可以保证自己一步一步领先别人,可以先招~ ~ ~

抢在别人开业日期前三周,赶在别人开业日期前四天把所有报纸看完,然后去追别人项目的弱点和差异化。是什么样的?试试就知道了~ ~ ~ ~ ~ ~ ~

这部分工作可以分,找不同的人完成不同的统计,然后来找你进行汇总分析。目的是.这些天有很多人想要进步.长江后浪推前浪.最好不要把鸡蛋放在一个篮子里!

总的来说,这些都是我在案件场管理上的经验,我一直记得一句话,“正确匹配,出其不意取胜”。

脚踏实地完成必要的工作,然后总结自己的想法和做法,逐渐形成自己的风格,把自己的风格贯彻到底。

希望同事们看完这篇文章后,能给大家带来一点触动,同时也希望大家给我一些建议。毕竟原因不清楚,激情思想的碰撞会带来更多好的想法。

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